Inside Amazon Vendor Management: Strategien und Insights eines Ex-Amazonian

Mit dem Satz war klar: Es wird spannend. Natürlich verrät er keine Betriebsgeheimnisse – aber wer zehn Jahre bei Amazon war, der kann mehr erzählen als jeder Pitch-Deck-Berater da draußen. Und genau das hat er getan.

Eine Frage die mir persönlich selbst unter den Nägeln brannte war: Ob man die NetPPM eigentlich selbst berechnen kann?

Bernhards Antwort: „Ja, die NetPPM kann man sehr einfach in 2 Stufen berechnen. Zuerst berechnet man die Differenz zwischen VK und EK. […] Dann zieht man davon alles ab, was man Amazon an Konditionen gewährt. […] Dann landet man relativ einfach bei der NetPPM.“

Klingt zunächst simpel. Aber dann kommt‘s:

„Wichtig ist zu wissen, dass es bei Amazon nicht bei der NetPPM aufhört […], sondern dann kommt man zur Contribution Margin [CM] – das ist der Deckungsbeitrag, der für Amazon sehr wichtig ist.“

Das war eine wichtige Information in meinen Augen. Denn wo man sich auch umhört die meiste Zeit wird nur von der NetPPM gesprochen. Vermutlich liegt es daran, das man zur CM keinen richtigen Zugang hat als Vendor. Die CM kann man als Vendor, laut Bernhard, defacto nicht einsehen sondern nur anhand anderer Kennzahlen mutmaßen.

Dennoch gab es eine Frage die unsere Community stark beschäftigt: Habe ich als Vendor in so einem Jahresgespräch (AVN) die Möglichkeit, meine Backend-Fees zu reduzieren oder meine EK-Erhöhungen durchzusetzen?“

Bernhards Antwort? Ehrlich und klar:

„Eindeutige Antwort – Nein. Der Vendor Manager wird dem Vendor eher eine schlechte Contribution Margin aufs Brot schmieren und als Begründung nutzen, um die NetPPM zu erhöhen.“

Ich fasse noch einmal zusammen: Wenn du dachtest, eine starke Performance öffnet dir die Tür für bessere Konditionen – falsch gedacht. Es geht darum, dass Amazon am Ende des Tages mit dir als Vendor Geld verdienen möchte und du dementsprechend den Deckungsbeitrag zu deckeln hast.
Im weiteren Verlauf gibt uns Bernhard einige Tricks und Tipps wie Vendoren das Spiel erfolgreich mitspielen können.

Das war einer meiner Lieblingssätze im Gespräch. Denn bei all dem KPI-Wahnsinn, den Datenmodellen, Forecasts und Dashboards: Am Ende sitzen da Menschen. Und Menschen reagieren auf Beziehungen.
„Ich würde sagen, dass es immer gut ist, eine Beziehung aufzubauen. […] Das beruht am Ende auf Gegenseitigkeit – wie alles im Leben.“
Heißt für uns: Nicht nur über Portale und E-Mails kommunizieren. Sondern reden. Fragen. Verstehen. Klar, nicht jeder Vendor Manager lässt sich drauf ein – aber wer’s nicht versucht, hat schon verloren.

Für unsere Vendoren fühlt sich das oft wie David gegen Goliath an. Amazon hat die Daten, die Macht, die Prozesse. Wie soll man da was reißen?

„Die Datenverfügbarkeit ist mehr oder weniger unendlich. […] Es gibt verschiedenste KPIs nur für den Rausverkauf.“

Aber: Genau da liegt auch unsere Chance.

„Ich würde jedem Vendor empfehlen, nicht nur einfach, die Daten zu nutzen, sondern wirklich einzutauchen.“

Heißt im Klartext: Kenne deine Zahlen – besser als dein Vendor Manager. Sei vorbereitet. Denk in Szenarien. Und stelle die richtigen Fragen. Dann kannst du auch auf Augenhöhe argumentieren.

Ich hab’s offen angesprochen: Was, wenn Amazon einfach keine Ware mehr bestellt? Oder ich mit den Bedingungen nicht klarkomme?

Bernhard bringt ein Beispiel, das ich so schnell nicht vergesse:

„Ein Kunde, der […] überdurchschnittlich profitabel [war], hat von sich aus gesagt, wenn Amazon die EK-Erhöhung nicht akzeptiert, stelle ich die Lieferung ein. […] Amazon hat […] gesagt: ‚Wir müssen wieder verkaufen und wir akzeptieren die EK-Erhöhung.‘“

Das ist der Punkt, an dem du am längeren Hebel sitzen kannst. Aber Vorsicht! Nur, wenn du stark genug bist. Und bereit bist, kurzfristig Umsatz zu opfern.

Eine Frage aus der Community: Warum werden manche gut laufenden Produkte plötzlich unsichtbar?
„Ja, das kann tatsächlich passieren […]. Ich habe es auch schon gehabt, dass ein Artikel versehentlich als ‚hazmet‘ (Gefahrengut) markiert wurde. […] Beispielsweise kommt im Titel das Wort Chlor vor […] und wird dann als ‚hazmet‘ geflaggt.“
Willkürlich? Vielleicht. Aber auch hier gilt: Nicht aufregen – handeln. Über den AVS gehen, sauber dokumentieren, Eskalation vorbereiten.

Meine letzte Frage an Bernhard: Gibt es gute Argumente für Lieferfensterverlängerungen?

„Ja. Immer erklären, immer mit Daten belegen. Ich würde sagen, wenn du mir das Lieferfenster um x Tage verlängerst, dann sichere ich dir zu, dass wir die Verfügbarkeit um 10% hochbekommen […]“

Und was ist mit Rechnungskürzungen?

„Ich würde immer empfehlen, Einsprüche zu erheben, das Ganze zu sammeln, mit Daten zu hinterfüttern […]. Diese Argumente sollten dann auch immer wieder mit Zahlen hinterlegt sein.“

Deaktivieren kann man’s nicht – aber ignorieren bringt auch nichts. Sammeln, strukturieren, nachfassen. Amazon vergisst nichts – also sollten wir es auch nicht.