Welche KPIs sollten Sie für Ihre AVNs kennen?

Wenn es darum geht, mit Amazon zu verhandeln, müssen Sie verstehen, dass Amazon ein professionelles Verhandlungsteam hat.
Sie wollen profitable Artikel und ein großes Sortiment und setzen sogar KI ein, um mit Ihnen zu verhandeln, die sogenannte Eismaschine.
Dies bedeutet, dass Sie nicht immer die Gelegenheit haben mit einer echten Person zu sprechen.

Selbst wenn Sie mit einem Verhandlungs-Team zusammensitzen ist es unsagbar wichtig die richtigen Daten und Zahlen zu liefern.
Daher ist es wichtig, dass Sie bereit sind, über Bestellung, Versand und die Beständigkeit ihrer Produkte auf Amazon zu sprechen und insbesondere den Mehrwert Ihrer Produkte für Amazon anhand klarer Daten belegen zu können.

Auf welche Instanzen Sie genau treffen, wenn die jährlichen Vendor-Verhandlungen anstehen lesen Sie in unserem Beitrag: Denken wie Amazon: Enspannt durch die jährlichen Vendor Verhandlungen gehen.

Im nächsten Abschnitt finden Sie eine Reihe von Begriffen die Sie für sich vor jedem AVN analysieren und vorbereiten können. Denn diese Kennzahlen interessiert Amazon genau, da sie Aufschluss auf Ihren Erfolg und damit Amazons Erfolg geben.

Der NetPPM ist die wichtigste Rentabilitätskennzahl, auf die sich Amazon bezieht, wenn es um Ihre Verkaufs-Leistung auf Amazon geht.

Wie wird der NetPPM berechnet?
Man nimmt den durchschnittlichen Verkaufspreis, zieht den Einkaufspreis ab. Zudem addieren Sie die Back-End-Konditionen bzw. die Gebühren, die Sie Amazon für die Vermarktung Ihrer Produkte zahlen.
Werbeeinnahmen sind in Ihrem NetPPM nicht enthalten. Ausgaben wie z.B. Merchandising-Pakete für Feiertage wiederum sind enthalten. Auf der anderen Seite sind Rückbuchungen und Fehlmengenansprüche nicht enthalten.

Um einen Überblick über den NetPPM Ihrer Produktkategorie zu erhalten nutzen Sie gern unser KOSTENLOSES TOOL den NetPPM Kompass.

Lösungsansatz
Machen Sie sich klar welche dieser Punkte Ihrem Geschäft Bauchschmerzen bereitet und damit Ihren Erfolg auf der Plattform schmälert. Anhand dieser Überlegungen können Sie Painpoints identifizieren die Sie mit Amazon verhandeln können, um profitable für Amazon zu werden.

Diese Abkürzung steht für “ Product Costs of Goods Sold“.

Wir werden PCOCGS berechnet?
Es handelt sich dabei um eine Umsatzkennzahl, bei der Ihr Selbstkostenpreis an Amazon mit der an die Kunden verkauften Menge multipliziert wird.
Sie spiegelt den Preis wider, den Amazon Ihnen für Ihre Artikel bezahlt hat. Die Kennzahl wird wie folgt berechnet:

Selbstkostenpreis des Verkäufers x An Amazon-Kunden versandte Menge

Lösungsansatz
Schauen Sie sich Ihre Zahlen an und halten sie diese bereit, um im Zweifel Unstimmigkeiten oder möglicherweise fehlerhafte Bezifferungen Ihres Selbstkostenpreises aufzudecken. Analysieren Sie zudem wie viel Potential Ihr Produkt noch hat. Lässt sich möglicherweise die Marge aufgrund von gesteigerten Versandzahlen für Amazon anheben? Können weitere Einsparungen vorgenommen werden, was den Versand betreffen, um hier wiederum attraktiver für Amazon zu sein? Überlegen Sie von welchen Faktoren die Preisgestaltung Ihrer Produkte abhängt und analysieren Sie wie Sie diese Faktoren positiv manipulieren können.

Wie werden die Netto-Einnahmen berechnet?
Ähnlich wie bei den PCOGS, berechnet sich diese Kennzahl aus dem Einkaufspreis und dem Volumen versandter Artikel. Dieser Wert gibt Amazon Aufschluss über Ihre Netto-Einnahmen und kann daher abschätzen wie rentabel ihre Produkte allgemein für Amazon sind und welche Preisgestaltung sich daraus ergeben könnte.

Lösungsansatz
Wie im Abschnitt zuvor möchten wir hier auf die verschiedenen Einflussfaktoren aufmerksam machen. Überlegen Sie was Ihren Preis und Ihr Produktvolumen beeinflusst. Welche Stellschrauben hier nachjustiert werden könnten und wie Sie so profitabler für Amazon sein können.

Eine Lost BuyBox misst die Anzahl der Fälle, in denen Amazon die Buy Box nicht gewinnen konnte, weil andere Marketplace-Verkäufer den Preis unterbieten konnten.
Je niedriger der Prozentsatz, desto besser ist Ihre direkte Reichweite bei den Kunden von Amazon.

Wie wird die Lost BuyBox berechnet?
Anzahl der verlorenen BuyBoxen / Gesamtzahl der Detailseitenaufrufe

Lösungsansatz
Amazon zeigt Ihnen die Quote der verlorenen BuyBoxen nicht in seinen Einzelhandelsanalysen an. Nichtsdestotrotz kann Ihr Vendor Manager diese Kennzahl vorlegen. Unser AMVisor Artikel Dashboard ermöglicht es Ihnen ebenfalls auf diese Zahlen zurück zugreifen und sich dementsprechend auf den Vendor Manager Bericht vorzubereiten.

ProcOOS misst die Verfügbarkeitsraten bei Amazon. Es handelt sich um eine Ausgabekennzahl, die die operative Leistung zwischen Ihnen und Amazon anzeigt.
Mit anderen Worten, ProcOOS misst Ihre „Out of Stock“-Rate bei Ihren beschaffbaren oder verfügbaren Produkten und zwar ohne Verzögerung.
Ein ProcOOS-Wert unter 10 % ist gut. Wenn er unter 5 % liegt, gilt er als „best in class“.

Lösungsansatz
Ein gutes Lager-Management wie auch Distributions-Management sind hier von großem Vorteil. Wenn Sie darüber informiert sind wo Ihre Ware zur Neige geht oder verfügbar ist, haben Sie schon viel gewonnen. Jedoch distribuiert Amazon unter Umständen Ihr Produkt von einem Warehouse zu einem Anderen, um Out-of-Stock (OOS) Situationen zu vermeiden. Ein Tool zu haben, dass genau diese Shifts erkennt und aufzeichnet hilft Ihnen dabei OOS präventiv entgegen zu treten und intransparente Lagerbewegungen zu unterbinden.

…ist die Abkürzung für Can realize any profit. Es handelt sich demnach um einen Artikel, der auf Amazon keinen Gewinn erzielen kann und höchstwahrscheinlich nie Gewinn erzielen wird. Das ist für Amazon und am Ende Sie der worse case. Denn wenn ein Produkt nicht rentabel ist und  den Wachstumskurs einer Marke hemmt, führt dies zu einem Verlust von Sponsorings, Abonnements und Einsparungen und verschafft Ihnen einen sehr schlechten Verhandlungsspielraum.

Lösungsansatz
Um CraP zu vermeiden, können Sie Ihren Verkaufspreis erhöhen, ein anderes Sortiment anbieten, Ihre Vertriebsstrategie und Ihre Lieferkette überprüfen und außerdem alle Ihre Kosten, insbesondere für Gewicht und Verpackung, senken.

Wenn Sie diese Daten verstehen und herausfinden, wo Sie sich auf Amazon wirklich abheben können, wird Ihnen das bei Ihren Verhandlungen mit Amazon helfen und Ihren Gewinn auf Amazon steigern. Thinking outside the Box ist hier von großem Vorteil. Das Große und Ganze zu sehen wird es Ihnen helfen proaktiv auf Amazon zuzugehen und sicher und entspannt in die nächste Jahrespreisverhandlung zu gehen.