Einleitung<\/h2><\/div>Genau deshalb habe ich Bernhard Weber<\/a> eingeladen. Er war zehn Jahre bei Amazon<\/a>. Dort hat er ein EU Vendor-Team f\u00fcr 10 Jahre geleitet. Er hat Supply-Chain-Strategien f\u00fcr Europa entwickelt. Au\u00dferdem hat er das Gesch\u00e4ft von innen gesehen. Dabei kannte er alle T\u00fccken, KPIs<\/a> und Vendoren<\/a>.<\/p>\n<\/div>Und: Er war bereit, mit uns offen zu sprechen. Keine weichgesp\u00fclten Phrasen, sondern seine eigenen Erfahrungen und offene Meinung. Zus\u00e4tzlich haben wir vorab unsere Vendor-Community gefragt, was sie wissen wollen. Und Bernhard hat geliefert.<\/p>\n<\/div><\/div><\/div><\/div><\/div>
Das Interview<\/h2><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div>\u201eIch darf weitestgehend frei plaudern\u201c<\/h3><\/div>Mit dem Satz war klar: Es wird spannend. Nat\u00fcrlich verr\u00e4t er keine Betriebsgeheimnisse \u2013 aber wer zehn Jahre bei Amazon war, der kann mehr erz\u00e4hlen als jeder Pitch-Deck-Berater da drau\u00dfen. Und genau das hat er getan.<\/p>\n<\/div>
NetPPM \u2013 und warum das nur die halbe Wahrheit ist<\/h3><\/div>Eine Frage die mir pers\u00f6nlich selbst unter den N\u00e4geln brannte war: Ob man die NetPPM<\/a> eigentlich selbst berechnen kann?<\/p>\nBernhards Antwort: \u201eJa, die NetPPM<\/a> kann man sehr einfach in 2 Stufen berechnen. Zuerst berechnet man die Differenz zwischen VK<\/a> und EK. […] Dann zieht man davon alles ab, was man Amazon an Konditionen gew\u00e4hrt. […] Dann landet man relativ einfach bei der NetPPM<\/a>.\u201c<\/p>\nKlingt zun\u00e4chst simpel. Aber dann kommt\u2018s:<\/p>\n
\u201eWichtig ist zu wissen, dass es bei Amazon nicht bei der NetPPM aufh\u00f6rt [\u2026], sondern dann kommt man zur Contribution Margin [CM<\/a>] \u2013 das ist der Deckungsbeitrag, der f\u00fcr Amazon sehr wichtig ist.\u201c<\/p>\nDas war eine wichtige Information in meinen Augen. Denn wo man sich auch umh\u00f6rt die meiste Zeit wird nur von der NetPPM gesprochen. Vermutlich liegt es daran, das man zur CM keinen richtigen Zugang hat als Vendor. Die CM kann man als Vendor, laut Bernhard, defacto nicht einsehen sondern nur anhand anderer Kennzahlen mutma\u00dfen.<\/p>\n<\/div>
<\/i> Jetzt das Interview anschauen<\/span><\/a><\/div><\/div><\/div>Bessere Konditionen durch gute CM?<\/h3><\/div>Dennoch gab es eine Frage die unsere Community stark besch\u00e4ftigt: Habe ich als Vendor in so einem Jahresgespr\u00e4ch (AVN<\/a>) die M\u00f6glichkeit, meine Backend-Fees zu reduzieren oder meine EK-Erh\u00f6hungen durchzusetzen?\u201c<\/p>\nBernhards Antwort? Ehrlich und klar:<\/p>\n
\u201eEindeutige Antwort – Nein. Der Vendor Manager wird dem Vendor eher eine schlechte Contribution Margin aufs Brot schmieren und als Begr\u00fcndung nutzen, um die NetPPM zu erh\u00f6hen.\u201c<\/p>\n
Ich fasse noch einmal zusammen: Wenn du dachtest, eine starke Performance \u00f6ffnet dir die T\u00fcr f\u00fcr bessere Konditionen, falsch gedacht. Es geht darum, dass Amazon am Ende des Tages mit dir als Vendor Geld verdienen m\u00f6chte und du dementsprechend den Deckungsbeitrag zu deckeln hast.
\nIm weiteren Verlauf gibt uns Bernhard einige Tricks und Tipps wie Vendoren das Spiel erfolgreich mitspielen k\u00f6nnen.<\/p>\n<\/div>
\u201eDer Mensch ist die Schwachstelle\u201c<\/h3><\/div>Das war einer meiner Lieblingss\u00e4tze im Gespr\u00e4ch. Denn bei all dem KPI-Wahnsinn, den Datenmodellen, Forecasts und Dashboards: Am Ende sitzen da Menschen. Und Menschen reagieren auf Beziehungen.
\n\u201eIch w\u00fcrde sagen, dass es immer gut ist, eine Beziehung aufzubauen. [\u2026] Das beruht am Ende auf Gegenseitigkeit \u2013 wie alles im Leben.\u201c
\nHei\u00dft f\u00fcr uns: Nicht nur \u00fcber Portale und E-Mails kommunizieren. Sondern reden. Fragen. Verstehen. Klar, nicht jeder Vendor Manager l\u00e4sst sich drauf ein, aber wer\u2019s nicht versucht, hat schon verloren.<\/p>\n<\/div><\/div><\/div><\/div><\/div>
![\"Ex-Amazonian](\"https:\/\/www.amvisor.com\/wp-content\/uploads\/2025\/04\/Plugin-Comparison-AMVisor-DE-2-1-1200x675.jpg\" "\\"Plugin")
<\/span><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div>Amazon spielt mit Daten \u2013 also spiel mit<\/h3><\/div>F\u00fcr unsere Vendoren f\u00fchlt sich das oft wie David gegen Goliath an. Amazon hat die Daten, die Macht, die Prozesse. Wie soll man da was rei\u00dfen?<\/p>\n
\u201eDie Datenverf\u00fcgbarkeit ist mehr oder weniger unendlich. [\u2026] Es gibt verschiedenste KPIs nur f\u00fcr den Rausverkauf.\u201c<\/p>\n<\/div>
Aber: Genau da liegt auch unsere Chance.<\/p>\n
\u201eIch w\u00fcrde jedem Vendor empfehlen, nicht nur einfach, die Daten zu nutzen, sondern wirklich einzutauchen.\u201c<\/p>\n
Hei\u00dft im Klartext: Kenne deine Zahlen \u2013 besser als dein Vendor Manager. Sei vorbereitet. Denk in Szenarien. Und stelle die richtigen Fragen. Dann kannst du auch auf Augenh\u00f6he argumentieren.<\/p>\n<\/div>
Eskalation: Wann lohnt es Lieferungen einzustellen?<\/h3><\/div>Ich hab\u2019s offen angesprochen: Was, wenn Amazon einfach keine Ware mehr bestellt? Oder ich mit den Bedingungen nicht klarkomme?<\/p>\n
Bernhard bringt ein Beispiel, das ich so schnell nicht vergesse:<\/p>\n
\u201eEin Kunde, der [\u2026] \u00fcberdurchschnittlich profitabel [war], hat von sich aus gesagt, wenn Amazon die EK-Erh\u00f6hung nicht akzeptiert, stelle ich die Lieferung ein. [\u2026] Amazon hat [\u2026] gesagt: \u201aWir m\u00fcssen wieder verkaufen und wir akzeptieren die EK-Erh\u00f6hung.\u2018\u201c<\/p>\n
Das ist der Punkt, an dem du am l\u00e4ngeren Hebel sitzen kannst. Aber Vorsicht! Nur, wenn du stark genug bist. Und bereit bist, kurzfristig Umsatz zu opfern.<\/p>\n<\/div><\/div><\/div>
Wie Amazon Artikel verschwinden l\u00e4sst<\/h3><\/div>Eine Frage aus der Community: Warum werden manche gut laufenden Produkte pl\u00f6tzlich unsichtbar?
\n\u201eJa, das kann tats\u00e4chlich passieren [\u2026]. Ich habe es auch schon gehabt, dass ein Artikel versehentlich als \u201ahazmet\u2018 (Gefahrengut) markiert wurde. [\u2026] Beispielsweise kommt im Titel das Wort Chlor vor [\u2026] und wird dann als \u201ahazmet\u2018 geflaggt.\u201c
\nWillk\u00fcrlich? Vielleicht. Aber auch hier gilt: Nicht aufregen \u2013 handeln. \u00dcber den AVS gehen, sauber dokumentieren, Eskalation vorbereiten.<\/p>\n<\/div>
Lieferfenster, Shortages & Co<\/h3><\/div>Meine letzte Frage an Bernhard: Gibt es gute Argumente f\u00fcr Lieferfensterverl\u00e4ngerungen?<\/p>\n
\u201eJa. Immer erkl\u00e4ren, immer mit Daten belegen. Ich w\u00fcrde sagen, wenn du mir das Lieferfenster um x Tage verl\u00e4ngerst, dann sichere ich dir zu, dass wir die Verf\u00fcgbarkeit um 10% hochbekommen [\u2026]\u201c<\/p>\n
Und was ist mit Rechnungsk\u00fcrzungen?<\/p>\n
\u201eIch w\u00fcrde immer empfehlen, Einspr\u00fcche zu erheben, das Ganze zu sammeln, mit Daten zu hinterf\u00fcttern [\u2026]. Diese Argumente sollten dann auch immer wieder mit Zahlen hinterlegt sein.\u201c<\/p>\n
Deaktivieren kann man\u2019s nicht, aber ignorieren bringt auch nichts. Sammeln, strukturieren, nachfassen. Amazon vergisst nichts, also sollten wir es auch nicht.<\/p>\n<\/div><\/div><\/div><\/div><\/div>
![\"Ex-Amazonian](\"https:\/\/www.amvisor.com\/wp-content\/uploads\/2025\/04\/Robert-Fazit-DE-1-1200x675.jpg\" "\\"Robert")
<\/span><\/div><\/div><\/div>Mein Fazit<\/h2><\/div>Dieses Gespr\u00e4ch war keine Theorie. Es war harte und ehrliche Praxis.<\/p>\n
F\u00fcr alle, die Amazon nicht nur als netten Zweit-Kanal sehen, sondern als echten Sparringspartner. Einen, der manchmal unfair spielt, oft \u00fcberm\u00e4chtig wirkt, aber mit der richtigen Vorbereitung auch in die Ecke gedr\u00e4ngt werden kann.<\/p>\n
Wenn du also mit deinem Vendor Manager bald ins Gespr\u00e4ch gehst: Bereite dich vor. Verstehe deine Zahlen. Denk daran, das Amazon mit dir Geld verdienen will und du einen Deckungsbeitrag zu deckeln hast. Und vergiss nicht: Amazon ist m\u00e4chtig, aber auch nicht unfehlbar.<\/p>\n
Danke Bernhard, f\u00fcr deine Zeit und das tolle Gespr\u00e4ch!<\/p>\n
Wenn ihr das n\u00e4chste Gespr\u00e4ch mit Amazon nicht dem Zufall \u00fcberlassen wollt, meldet euch bei uns<\/a>.<\/p>\nWir bringen euch vorbereitet an den Tisch.<\/p>\n<\/div>
<\/i><\/span><\/div>Du m\u00f6chtest noch mehr Infos? <\/h4><\/div>
Genau deshalb habe ich Bernhard Weber<\/a> eingeladen. Er war zehn Jahre bei Amazon<\/a>. Dort hat er ein EU Vendor-Team f\u00fcr 10 Jahre geleitet. Er hat Supply-Chain-Strategien f\u00fcr Europa entwickelt. Au\u00dferdem hat er das Gesch\u00e4ft von innen gesehen. Dabei kannte er alle T\u00fccken, KPIs<\/a> und Vendoren<\/a>.<\/p>\n<\/div> Und: Er war bereit, mit uns offen zu sprechen. Keine weichgesp\u00fclten Phrasen, sondern seine eigenen Erfahrungen und offene Meinung. Zus\u00e4tzlich haben wir vorab unsere Vendor-Community gefragt, was sie wissen wollen. Und Bernhard hat geliefert.<\/p>\n<\/div><\/div><\/div><\/div><\/div> Mit dem Satz war klar: Es wird spannend. Nat\u00fcrlich verr\u00e4t er keine Betriebsgeheimnisse \u2013 aber wer zehn Jahre bei Amazon war, der kann mehr erz\u00e4hlen als jeder Pitch-Deck-Berater da drau\u00dfen. Und genau das hat er getan.<\/p>\n<\/div> Eine Frage die mir pers\u00f6nlich selbst unter den N\u00e4geln brannte war: Ob man die NetPPM<\/a> eigentlich selbst berechnen kann?<\/p>\n Bernhards Antwort: \u201eJa, die NetPPM<\/a> kann man sehr einfach in 2 Stufen berechnen. Zuerst berechnet man die Differenz zwischen VK<\/a> und EK. […] Dann zieht man davon alles ab, was man Amazon an Konditionen gew\u00e4hrt. […] Dann landet man relativ einfach bei der NetPPM<\/a>.\u201c<\/p>\n Klingt zun\u00e4chst simpel. Aber dann kommt\u2018s:<\/p>\n \u201eWichtig ist zu wissen, dass es bei Amazon nicht bei der NetPPM aufh\u00f6rt [\u2026], sondern dann kommt man zur Contribution Margin [CM<\/a>] \u2013 das ist der Deckungsbeitrag, der f\u00fcr Amazon sehr wichtig ist.\u201c<\/p>\n Das war eine wichtige Information in meinen Augen. Denn wo man sich auch umh\u00f6rt die meiste Zeit wird nur von der NetPPM gesprochen. Vermutlich liegt es daran, das man zur CM keinen richtigen Zugang hat als Vendor. Die CM kann man als Vendor, laut Bernhard, defacto nicht einsehen sondern nur anhand anderer Kennzahlen mutma\u00dfen.<\/p>\n<\/div> Dennoch gab es eine Frage die unsere Community stark besch\u00e4ftigt: Habe ich als Vendor in so einem Jahresgespr\u00e4ch (AVN<\/a>) die M\u00f6glichkeit, meine Backend-Fees zu reduzieren oder meine EK-Erh\u00f6hungen durchzusetzen?\u201c<\/p>\n Bernhards Antwort? Ehrlich und klar:<\/p>\n \u201eEindeutige Antwort – Nein. Der Vendor Manager wird dem Vendor eher eine schlechte Contribution Margin aufs Brot schmieren und als Begr\u00fcndung nutzen, um die NetPPM zu erh\u00f6hen.\u201c<\/p>\n Ich fasse noch einmal zusammen: Wenn du dachtest, eine starke Performance \u00f6ffnet dir die T\u00fcr f\u00fcr bessere Konditionen, falsch gedacht. Es geht darum, dass Amazon am Ende des Tages mit dir als Vendor Geld verdienen m\u00f6chte und du dementsprechend den Deckungsbeitrag zu deckeln hast. Das war einer meiner Lieblingss\u00e4tze im Gespr\u00e4ch. Denn bei all dem KPI-Wahnsinn, den Datenmodellen, Forecasts und Dashboards: Am Ende sitzen da Menschen. Und Menschen reagieren auf Beziehungen. F\u00fcr unsere Vendoren f\u00fchlt sich das oft wie David gegen Goliath an. Amazon hat die Daten, die Macht, die Prozesse. Wie soll man da was rei\u00dfen?<\/p>\n \u201eDie Datenverf\u00fcgbarkeit ist mehr oder weniger unendlich. [\u2026] Es gibt verschiedenste KPIs nur f\u00fcr den Rausverkauf.\u201c<\/p>\n<\/div> Aber: Genau da liegt auch unsere Chance.<\/p>\n \u201eIch w\u00fcrde jedem Vendor empfehlen, nicht nur einfach, die Daten zu nutzen, sondern wirklich einzutauchen.\u201c<\/p>\n Hei\u00dft im Klartext: Kenne deine Zahlen \u2013 besser als dein Vendor Manager. Sei vorbereitet. Denk in Szenarien. Und stelle die richtigen Fragen. Dann kannst du auch auf Augenh\u00f6he argumentieren.<\/p>\n<\/div> Ich hab\u2019s offen angesprochen: Was, wenn Amazon einfach keine Ware mehr bestellt? Oder ich mit den Bedingungen nicht klarkomme?<\/p>\n Bernhard bringt ein Beispiel, das ich so schnell nicht vergesse:<\/p>\n \u201eEin Kunde, der [\u2026] \u00fcberdurchschnittlich profitabel [war], hat von sich aus gesagt, wenn Amazon die EK-Erh\u00f6hung nicht akzeptiert, stelle ich die Lieferung ein. [\u2026] Amazon hat [\u2026] gesagt: \u201aWir m\u00fcssen wieder verkaufen und wir akzeptieren die EK-Erh\u00f6hung.\u2018\u201c<\/p>\n Das ist der Punkt, an dem du am l\u00e4ngeren Hebel sitzen kannst. Aber Vorsicht! Nur, wenn du stark genug bist. Und bereit bist, kurzfristig Umsatz zu opfern.<\/p>\n<\/div><\/div><\/div> Eine Frage aus der Community: Warum werden manche gut laufenden Produkte pl\u00f6tzlich unsichtbar? Meine letzte Frage an Bernhard: Gibt es gute Argumente f\u00fcr Lieferfensterverl\u00e4ngerungen?<\/p>\n \u201eJa. Immer erkl\u00e4ren, immer mit Daten belegen. Ich w\u00fcrde sagen, wenn du mir das Lieferfenster um x Tage verl\u00e4ngerst, dann sichere ich dir zu, dass wir die Verf\u00fcgbarkeit um 10% hochbekommen [\u2026]\u201c<\/p>\n Und was ist mit Rechnungsk\u00fcrzungen?<\/p>\n \u201eIch w\u00fcrde immer empfehlen, Einspr\u00fcche zu erheben, das Ganze zu sammeln, mit Daten zu hinterf\u00fcttern [\u2026]. Diese Argumente sollten dann auch immer wieder mit Zahlen hinterlegt sein.\u201c<\/p>\n Deaktivieren kann man\u2019s nicht, aber ignorieren bringt auch nichts. Sammeln, strukturieren, nachfassen. Amazon vergisst nichts, also sollten wir es auch nicht.<\/p>\n<\/div><\/div><\/div><\/div><\/div> Dieses Gespr\u00e4ch war keine Theorie. Es war harte und ehrliche Praxis.<\/p>\n F\u00fcr alle, die Amazon nicht nur als netten Zweit-Kanal sehen, sondern als echten Sparringspartner. Einen, der manchmal unfair spielt, oft \u00fcberm\u00e4chtig wirkt, aber mit der richtigen Vorbereitung auch in die Ecke gedr\u00e4ngt werden kann.<\/p>\n Wenn du also mit deinem Vendor Manager bald ins Gespr\u00e4ch gehst: Bereite dich vor. Verstehe deine Zahlen. Denk daran, das Amazon mit dir Geld verdienen will und du einen Deckungsbeitrag zu deckeln hast. Und vergiss nicht: Amazon ist m\u00e4chtig, aber auch nicht unfehlbar.<\/p>\n Danke Bernhard, f\u00fcr deine Zeit und das tolle Gespr\u00e4ch!<\/p>\n Wenn ihr das n\u00e4chste Gespr\u00e4ch mit Amazon nicht dem Zufall \u00fcberlassen wollt, meldet euch bei uns<\/a>.<\/p>\n Wir bringen euch vorbereitet an den Tisch.<\/p>\n<\/div>Das Interview<\/h2><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div>
\u201eIch darf weitestgehend frei plaudern\u201c<\/h3><\/div>
NetPPM \u2013 und warum das nur die halbe Wahrheit ist<\/h3><\/div>
Bessere Konditionen durch gute CM?<\/h3><\/div>
\nIm weiteren Verlauf gibt uns Bernhard einige Tricks und Tipps wie Vendoren das Spiel erfolgreich mitspielen k\u00f6nnen.<\/p>\n<\/div>\u201eDer Mensch ist die Schwachstelle\u201c<\/h3><\/div>
\n\u201eIch w\u00fcrde sagen, dass es immer gut ist, eine Beziehung aufzubauen. [\u2026] Das beruht am Ende auf Gegenseitigkeit \u2013 wie alles im Leben.\u201c
\nHei\u00dft f\u00fcr uns: Nicht nur \u00fcber Portale und E-Mails kommunizieren. Sondern reden. Fragen. Verstehen. Klar, nicht jeder Vendor Manager l\u00e4sst sich drauf ein, aber wer\u2019s nicht versucht, hat schon verloren.<\/p>\n<\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/span><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div>Amazon spielt mit Daten \u2013 also spiel mit<\/h3><\/div>
Eskalation: Wann lohnt es Lieferungen einzustellen?<\/h3><\/div>
Wie Amazon Artikel verschwinden l\u00e4sst<\/h3><\/div>
\n\u201eJa, das kann tats\u00e4chlich passieren [\u2026]. Ich habe es auch schon gehabt, dass ein Artikel versehentlich als \u201ahazmet\u2018 (Gefahrengut) markiert wurde. [\u2026] Beispielsweise kommt im Titel das Wort Chlor vor [\u2026] und wird dann als \u201ahazmet\u2018 geflaggt.\u201c
\nWillk\u00fcrlich? Vielleicht. Aber auch hier gilt: Nicht aufregen \u2013 handeln. \u00dcber den AVS gehen, sauber dokumentieren, Eskalation vorbereiten.<\/p>\n<\/div>Lieferfenster, Shortages & Co<\/h3><\/div>
<\/span><\/div><\/div><\/div>Mein Fazit<\/h2><\/div>
Du m\u00f6chtest noch mehr Infos? <\/h4><\/div>