{"id":15519,"date":"2025-09-02T10:00:36","date_gmt":"2025-09-02T08:00:36","guid":{"rendered":"https:\/\/www.amvisor.com\/insights\/denken-wie-amazon-navigieren-sie-durch-die-jaehrlichen-verhandlungen-mit-lieferanten\/"},"modified":"2025-11-10T14:37:21","modified_gmt":"2025-11-10T13:37:21","slug":"denken-wie-amazon","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.amvisor.com\/de\/insights\/denken-wie-amazon\/","title":{"rendered":"Denken wie Amazon: Entspannt durch die j\u00e4hrlichen Vendor Verhandlungen gehen"},"content":{"rendered":"

Wie ist Amazon organisiert?<\/h2><\/div>

Um wie Amazon zu denken m\u00fcssen Sie zun\u00e4chst die Organisationsstruktur von Amazon verstehen. Sie ist vielschichtig und vor allem strategisch auf den Erfolg von Amazon ausgerichtet. In Ihrer Amazon-Productlifetime werden sie auf folgende Instanzen treffen:<\/p>\n<\/div>

<\/i><\/i><\/span> Amazon Vendor Managers<\/span><\/a><\/h4><\/div>
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Oft sind sie Ihr Hauptansprechpartner. Sie sind im Schnitt Anfang 30, mit einem MBA ausgestattet, bringen aber wenig Erfahrung im Einzelhandel mit. Sie konzentrieren sich daher auf reine Daten als auf Ihre Produkte.<\/p>\n<\/div><\/div><\/div>

<\/i><\/i><\/span>AVS (Amazon Vendor Services) Support<\/span><\/a><\/h4><\/div>
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Ein Team, das Ihnen als Verk\u00e4ufer (1P) bei den t\u00e4glichen Aufgaben behilflich sein kann.<\/p>\n<\/div><\/div><\/div>

<\/i><\/i><\/span>Category Leaders<\/span><\/a><\/h4><\/div>
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Sind Entscheidungstr\u00e4ger, die ganze Produktkategorien beaufsichtigen und wichtige Entscheidungen beeinflussen k\u00f6nnen.<\/p>\n<\/div><\/div><\/div>

<\/i><\/i><\/span>Professionelles Vendor Verhandlungsteam<\/span><\/a><\/h4><\/div>
\n

Experten, die darauf spezialisiert sind, Gesch\u00e4fte mit Verk\u00e4ufern f\u00fcr Amazon abzuschlie\u00dfen.<\/p>\n<\/div><\/div><\/div>

<\/i><\/i><\/span>Automatisierte Verhandlungs-Bots<\/span><\/a><\/h4><\/div>
\n

Bots, die grundlegende Verhandlungsaufgaben \u00fcbernehmen und sich auf Effizienz und Daten konzentrieren.<\/p>\n<\/div><\/div><\/div><\/div><\/div>

Wie denkt Amazon?<\/h2><\/div>

Rentabilit\u00e4t
\n<\/strong>Die Artikel m\u00fcssen nach Abzug aller damit verbundenen Kosten, einschlie\u00dflich Versand, Lagerhaltung und R\u00fccksendungen, schlussendlich rentabel f\u00fcr Amazon sein.<\/p>\n

Konsistenz
\n<\/strong>Amazon bevorzugt Anbieter, die ein stabiles Angebot an Produkten mit vorhersehbaren Ums\u00e4tzen und minimalen Schwankungen liefern.<\/p>\n

Sie sch\u00e4tzen zudem Ihr Fachwissen in der jeweiligen Produktkategorie. <\/strong>So erhalten sie direkte\u00a0Einblicke in Markttrends, die ihnen helfen k\u00f6nnen, ihr Angebot zu optimieren.<\/p>\n<\/div><\/div><\/div><\/div><\/div>

Welche KPIs sind relevant?<\/h2><\/div>

Amazon ist ein datengesteuertes Unternehmen, und wenn Sie wissen, welche Kennzahlen f\u00fcr Amazon wichtig sind, k\u00f6nnen Sie sich bei Verhandlungen einen Vorteil verschaffen. Um also wie Amazon denken zu k\u00f6nnen haben wir Ihnen eine Liste an KPIs zusammengestellt, die wir nach 20+ Jahren Erfahrung als unumg\u00e4nglich erachten.<\/p>\n<\/div>

KPIs f\u00fcr Ihre Preisverhandlung<\/h3><\/div>

Amazon ist ein datengesteuertes Unternehmen, und wenn Sie wissen, welche Kennzahlen f\u00fcr Amazon wichtig sind, k\u00f6nnen Sie sich bei Verhandlungen einen Vorteil verschaffen. Um also wie Amazon denken zu k\u00f6nnen haben wir Ihnen eine Liste an KPIs zusammengestellt, die wir nach 20+ Jahren Erfahrung als unumg\u00e4nglich erachten.<\/p>\n

Nettogewinnspanne (Net Pure Profit Margin, Net PPM):<\/a>
\n<\/strong>Dies ist die wichtigste Rentabilit\u00e4tskennzahl von Amazon, bei der Ihre Einstandspreise und alle Backend-Konditionen vom durchschnittlichen Verkaufspreis abgezogen werden.<\/p>\n

Optimieren sie ihre Net PPM indem sie sehen wo sie stehen – mit unserem Net PPM Kompass<\/a>.\u00a0<\/strong><\/p>\n<\/div>

Zum Net PPM Kompass<\/span><\/a><\/div>

PCOGS (Shipped Cost of Goods Sold):<\/a>
\n<\/strong>Spiegelt den Preis wider, den Amazon f\u00fcr Ihre Artikel bezahlt hat, multipliziert mit der an Kunden verkauften Menge.<\/p>\n

Nettoeinnahmen:
\n<\/strong>\u00c4hnlich wie PCOGS, ber\u00fccksichtigt aber das Volumen, das Sie an Amazons Lagerh\u00e4user geliefert haben.<\/p>\n

Lost Buy Box (LBB):<\/a>
\n<\/strong>Zeigt an, wie oft Amazon die Buy Box an andere Verk\u00e4ufer verloren hat, was sich auf Ihre direkte Reichweite bei Kunden auswirkt.<\/p>\n

Procurable Out of Stock (ProcOOS):
\n<\/strong>Misst Ihre Produktverf\u00fcgbarkeit. Ein ProcOOS-Wert unter 5% gilt als Idealwert.<\/p>\n

CRaP (Can’t Realize a Profit):<\/a>
\n<\/strong>Bezieht sich auf Artikel, die auf Amazon unrentabel sind. Der Umgang mit diesen Artikeln ist entscheidend, um ein gutes Standing und Verhandlungsspielraum zu erhalten.<\/p>\n<\/div>

KPI f\u00fcr Ihre Verhandlungsstrategie & Konditionen<\/h3><\/div>

Marktanteil
\n<\/strong>Erhalten Sie einen \u00dcberblick wie Ihre Brand im Vergleich zu Ihrer Konkurrenz performt hat und welchen Marktanteil Sie innerhalb Ihrer Kategorie innehaben. So k\u00f6nnen Sie Amazon Ihr klares Standing pr\u00e4sentieren und selbstbewusst in die Preisverhandlung gehen.<\/p>\n

Laden Sie sich das KOSTENLOSE Digital Shelf Plugin<\/strong><\/a> herunter und vergleichen Sie auf ASIN und Kategorie-Ebene, wie Ihre Produkte und Ihre Marke performen.<\/p>\n<\/div>

Zum Download<\/span><\/a><\/div>

Gewinnbringende Taktiken<\/h2><\/div>

AVNs mit Amazon zu navigieren, kann eine Herausforderung sein, aber wenn Sie die Taktik des Unternehmens verstehen, k\u00f6nnen Sie sich einen Vorsprung verschaffen:<\/p>\n

    \n
  1. Bereiten Sie sich vor:
    \n<\/strong>Sammeln Sie vor den Verhandlungen Daten zu Ihren Leistungskennzahlen, einschlie\u00dflich Net PPM, PCOGS und ProcOOS. Heben Sie Ihre St\u00e4rken hervor, wie z.B. das Wachstum der Kategorie oder die Bekanntheit der Marke.<\/li>\n<\/ol>\n
      \n
    1. Faktenbasierte Verhandlungsstrategie:
      \n<\/strong>Amazon f\u00e4ngt oft hoch an, um ein besseres Gesch\u00e4ft zu erzielen. Nutzen Sie Ihre Daten, um die Forderungen zu hinterfragen und zu kontern. Betonen Sie, was Sie auf den Tisch bringen, z.B. Ihr Fachwissen in einer bestimmten Kategorie oder exklusive Produkte.<\/li>\n<\/ol>\n
        \n
      1. Stellen Sie strategische-spezifische Fragen:
        \n<\/strong>Erkundigen Sie sich nach den Zielen des Kunden, wie Sie im Vergleich zu anderen Anbietern abschneiden und nach m\u00f6glichen Chancen. So erhalten Sie Einblicke in ihre Priorit\u00e4ten und k\u00f6nnen Ihr Angebot auf ihre Erwartungen abstimmen.<\/li>\n<\/ol>\n
          \n
        1. Lernen Sie mit Druck umzugehen:
          \n<\/strong>Amazon kann Taktiken wie die Blockierung der Kommunikation mit Ihrer F\u00fchrung oder das Hinausz\u00f6gern von Verhandlungen anwenden, um Sie unter Druck zu setzen, damit Sie zustimmen. Bleiben Sie gelassen, kl\u00e4ren Sie Ihr Team auf und ziehen Sie in Erw\u00e4gung, die Angelegenheit an \u00fcbergeordnete Ansprechpartner, wie z.B. den Leiter der Kategorie, zu eskalieren.<\/li>\n<\/ol>\n<\/div>
          <\/i><\/span><\/div>

          Profi-Tipp: Nutzen Sie das Transparenzprogramm von Amazon<\/h3><\/div>
          <\/div>
          \n

          F\u00fcr hochwertige Artikel, die anf\u00e4llig f\u00fcr F\u00e4lschungen sind, sollten Sie sich f\u00fcr das Transparenzprogramm von Amazon anmelden. Dieses Programm weist jedem Produkt eine eindeutige Seriennummer zu und stellt damit sicher, dass nur echte Artikel auf der Plattform verkauft werden. Dies sch\u00fctzt nicht nur Ihre Marke, sondern st\u00e4rkt auch das Vertrauen Ihrer Kunden.<\/p>\n<\/div><\/div><\/div>

          <\/div><\/div>

          Fazit<\/h2><\/div>

          Um die j\u00e4hrlichen Verhandlungen mit Anbietern erfolgreich zu f\u00fchren, ist ein tiefes Verst\u00e4ndnis der Organisationsstruktur, der wichtigsten Kennzahlen und der Verhandlungsstrategien erforderlich.
          \nIndem Sie wie Amazon denken, k\u00f6nnen Sie als Anbieter Ihr Angebot besser auf die Priorit\u00e4ten von Amazon abstimmen. Dar\u00fcber hinaus dienen Ihr Verst\u00e4ndnis und Ihr Wissen als Schutz f\u00fcr Ihren Marktanteil und f\u00f6rdern den langfristigen Erfolg auf der Amazon-Plattform. Bei der Kunst des Verhandelns geht es nicht nur darum, ein Gesch\u00e4ft abzuschlie\u00dfen, sondern auch darum, sicherzustellen, dass die Bedingungen mit Ihren Gesch\u00e4ftsinteressen \u00fcbereinstimmen und Ihnen ein nachhaltiges Wachstum auf dem Amazon Marketplace erm\u00f6glichen.<\/p>\n<\/div><\/div><\/div><\/div><\/div>

          Lernen Sie von unseren Kunden<\/h2><\/div>