{"id":15516,"date":"2024-09-09T10:00:55","date_gmt":"2024-09-09T08:00:55","guid":{"rendered":"https:\/\/www.amvisor.com\/insights\/wie-sie-mit-amazon-auf-augenhoehe-verhandeln\/"},"modified":"2025-11-06T15:14:57","modified_gmt":"2025-11-06T14:14:57","slug":"verhandeln-mit-amazon-eine-checkliste","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.amvisor.com\/de\/insights\/verhandeln-mit-amazon-eine-checkliste\/","title":{"rendered":"Welche KPIs sollten Sie f\u00fcr Ihre AVNs kennen?"},"content":{"rendered":"

Wie verhandel ich mit Amazon?<\/h2><\/div>

Wenn es darum geht, mit Amazon zu verhandeln, m\u00fcssen Sie verstehen, dass Amazon ein professionelles Verhandlungsteam hat.
\nSie wollen profitable Artikel und ein gro\u00dfes Sortiment und setzen sogar KI ein, um mit Ihnen zu verhandeln, die sogenannte Eismaschine.
\nDies bedeutet, dass Sie nicht immer die Gelegenheit haben mit einer echten Person zu sprechen.<\/p>\n

Selbst wenn Sie mit einem Verhandlungs-Team zusammensitzen ist es unsagbar wichtig die richtigen Daten und Zahlen zu liefern.
\nDaher ist es wichtig, dass Sie bereit sind, \u00fcber Bestellung, Versand und die Best\u00e4ndigkeit ihrer Produkte auf Amazon zu sprechen und insbesondere den Mehrwert Ihrer Produkte f\u00fcr Amazon anhand klarer Daten belegen zu k\u00f6nnen.<\/p>\n

Auf welche Instanzen Sie genau treffen, wenn die j\u00e4hrlichen Vendor-Verhandlungen anstehen lesen Sie in unserem Beitrag: Denken wie Amazon: Enspannt durch die j\u00e4hrlichen Vendor Verhandlungen gehen.<\/a><\/p>\n<\/div>

Die wichtigsten KPIs f\u00fcr Ihre AVNs<\/h2><\/div>

Im n\u00e4chsten Abschnitt finden Sie eine Reihe von Begriffen die Sie f\u00fcr sich vor jedem AVN analysieren und vorbereiten k\u00f6nnen. Denn diese Kennzahlen interessiert Amazon genau, da sie Aufschluss auf Ihren Erfolg und damit Amazons Erfolg geben.<\/p>\n<\/div>

NetPPM<\/h3><\/div>

Der NetPPM ist die wichtigste Rentabilit\u00e4tskennzahl, auf die sich Amazon bezieht, wenn es um Ihre Verkaufs-Leistung auf Amazon geht.<\/p>\n

Wie wird der NetPPM berechnet?<\/strong>
\nMan nimmt den durchschnittlichen Verkaufspreis, zieht den Einkaufspreis ab. Zudem addieren Sie die Back-End-Konditionen bzw. die Geb\u00fchren, die Sie Amazon f\u00fcr die Vermarktung Ihrer Produkte zahlen.
\nWerbeeinnahmen sind in Ihrem NetPPM nicht enthalten. Ausgaben wie z.B. Merchandising-Pakete f\u00fcr Feiertage wiederum sind enthalten. Auf der anderen Seite sind R\u00fcckbuchungen und Fehlmengenanspr\u00fcche nicht enthalten.<\/p>\n

Um einen \u00dcberblick \u00fcber den NetPPM Ihrer Produktkategorie zu erhalten nutzen Sie gern unser KOSTENLOSES TOOL den NetPPM Kompass.<\/a><\/p>\n<\/div>

L\u00f6sungsansatz<\/strong>
\nMachen Sie sich klar welche dieser Punkte Ihrem Gesch\u00e4ft Bauchschmerzen bereitet und damit Ihren Erfolg auf der Plattform schm\u00e4lert. Anhand dieser \u00dcberlegungen k\u00f6nnen Sie Painpoints identifizieren die Sie mit Amazon verhandeln k\u00f6nnen, um profitable f\u00fcr Amazon zu werden.<\/p>\n<\/div>

PCOGS oder auch Shipped COGS (Kosten der verkauften Waren)<\/h3><\/div>

Diese Abk\u00fcrzung steht f\u00fcr ” Product<\/strong> Costs<\/strong> of<\/strong> Goods<\/strong> Sold”<\/strong>.<\/p>\n

Wir werden PCOCGS berechnet?
\nEs handelt sich dabei um eine Umsatzkennzahl, bei der Ihr Selbstkostenpreis an Amazon mit der an die Kunden verkauften Menge multipliziert wird.
\nSie spiegelt den Preis wider, den Amazon Ihnen f\u00fcr Ihre Artikel bezahlt hat. Die Kennzahl wird wie folgt berechnet:<\/p>\n

Selbstkostenpreis des Verk\u00e4ufers x An Amazon-Kunden versandte Menge<\/p>\n<\/div>

L\u00f6sungsansatz<\/strong>
\nSchauen Sie sich Ihre Zahlen an und halten sie diese bereit, um im Zweifel Unstimmigkeiten oder m\u00f6glicherweise fehlerhafte Bezifferungen Ihres Selbstkostenpreises aufzudecken. Analysieren Sie zudem wie viel Potential Ihr Produkt noch hat. L\u00e4sst sich m\u00f6glicherweise die Marge aufgrund von gesteigerten Versandzahlen f\u00fcr Amazon anheben? K\u00f6nnen weitere Einsparungen vorgenommen werden, was den Versand betreffen, um hier wiederum attraktiver f\u00fcr Amazon zu sein? \u00dcberlegen Sie von welchen Faktoren die Preisgestaltung Ihrer Produkte abh\u00e4ngt und analysieren Sie wie Sie diese Faktoren positiv manipulieren k\u00f6nnen.<\/p>\n<\/div>

Netto-Einnahmen<\/h3><\/div>

Wie werden die Netto-Einnahmen berechnet?
\n\u00c4hnlich wie bei den PCOGS, berechnet sich diese Kennzahl aus dem Einkaufspreis und dem Volumen versandter Artikel. Dieser Wert gibt Amazon Aufschluss \u00fcber Ihre Netto-Einnahmen und kann daher absch\u00e4tzen wie rentabel ihre Produkte allgemein f\u00fcr Amazon sind und welche Preisgestaltung sich daraus ergeben k\u00f6nnte.<\/p>\n<\/div>

L\u00f6sungsansatz<\/strong>
\nWie im Abschnitt zuvor m\u00f6chten wir hier auf die verschiedenen Einflussfaktoren aufmerksam machen. \u00dcberlegen Sie was Ihren Preis und Ihr Produktvolumen beeinflusst. Welche Stellschrauben hier nachjustiert werden k\u00f6nnten und wie Sie so profitabler f\u00fcr Amazon sein k\u00f6nnen.<\/p>\n<\/div>

Lost BuyBox (LBB)<\/h3><\/div>

Eine Lost BuyBox misst die Anzahl der F\u00e4lle, in denen Amazon die Buy Box nicht gewinnen konnte, weil andere Marketplace-Verk\u00e4ufer den Preis unterbieten konnten.
\nJe niedriger der Prozentsatz, desto besser ist Ihre direkte Reichweite bei den Kunden von Amazon.<\/p>\n

Wie wird die Lost BuyBox berechnet?
\nAnzahl der verlorenen BuyBoxen \/ Gesamtzahl der Detailseitenaufrufe<\/p>\n<\/div>

L\u00f6sungsansatz<\/strong>
\nAmazon zeigt Ihnen die Quote der verlorenen BuyBoxen nicht in seinen Einzelhandelsanalysen an. Nichtsdestotrotz kann Ihr Vendor Manager diese Kennzahl vorlegen. Unser AMVisor Artikel Dashboard erm\u00f6glicht es Ihnen ebenfalls auf diese Zahlen zur\u00fcck zugreifen und sich dementsprechend auf den Vendor Manager Bericht vorzubereiten.<\/p>\n<\/div>

Procureable Out of Stock (ProcOOS)<\/h3><\/div>

ProcOOS misst die Verf\u00fcgbarkeitsraten bei Amazon. Es handelt sich um eine Ausgabekennzahl, die die operative Leistung zwischen Ihnen und Amazon anzeigt.
\nMit anderen Worten, ProcOOS misst Ihre \u201eOut of Stock\u201c-Rate bei Ihren beschaffbaren oder verf\u00fcgbaren Produkten und zwar ohne Verz\u00f6gerung.
\nEin ProcOOS-Wert unter 10 % ist gut. Wenn er unter 5 % liegt, gilt er als \u201ebest in class\u201c.<\/p>\n<\/div>

L\u00f6sungsansatz<\/strong>
\nEin gutes Lager-Management wie auch Distributions-Management sind hier von gro\u00dfem Vorteil. Wenn Sie dar\u00fcber informiert sind wo Ihre Ware zur Neige geht oder verf\u00fcgbar ist, haben Sie schon viel gewonnen. Jedoch distribuiert Amazon unter Umst\u00e4nden Ihr Produkt von einem Warehouse zu einem Anderen, um Out-of-Stock (OOS) Situationen zu vermeiden. Ein Tool zu haben, dass genau diese Shifts erkennt und aufzeichnet hilft Ihnen dabei OOS pr\u00e4ventiv entgegen zu treten und intransparente Lagerbewegungen zu unterbinden.<\/p>\n<\/div>

Dann haben Sie den CRaP…<\/h3><\/div>

…ist die Abk\u00fcrzung f\u00fcr Can realize any profit<\/em>. Es handelt sich demnach um einen Artikel, der auf Amazon keinen Gewinn erzielen kann und h\u00f6chstwahrscheinlich nie Gewinn erzielen wird. Das ist f\u00fcr Amazon und am Ende Sie der worse case. Denn wenn ein Produkt nicht rentabel ist und\u00a0 den Wachstumskurs einer Marke hemmt, f\u00fchrt dies zu einem Verlust von Sponsorings, Abonnements und Einsparungen und verschafft Ihnen einen sehr schlechten Verhandlungsspielraum.<\/p>\n<\/div>

L\u00f6sungsansatz<\/strong>
\nUm CraP zu vermeiden, k\u00f6nnen Sie Ihren Verkaufspreis erh\u00f6hen, ein anderes Sortiment anbieten, Ihre Vertriebsstrategie und Ihre Lieferkette \u00fcberpr\u00fcfen und au\u00dferdem alle Ihre Kosten, insbesondere f\u00fcr Gewicht und Verpackung, senken.<\/p>\n<\/div>

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Verhandlungs Pro-Tip<\/h2><\/div>
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    \n
  • Stellen Sie Fragen und reflektieren Sie ihren eigenen Standpunk innerhalb des Amazon Marketplaces. Indem Sie Ihre eigenen Strategien und Produktinformationen hinterfragen erhalten Sie bereits erste Informationen dar\u00fcber, wie viel Wert Ihre Marke und Ihre Produkte f\u00fcr Amazon und deren Erfolg sind. Es gibt immer etwas was Sie Amazon bieten k\u00f6nnen! Denken Sie dabei nicht nur allein an Ihre Produkte sondern \u00fcberlegen Sie auch, was Sie als Marke beispielsweise zum Wachstum der Produkt-Kategorie beitragen. Ist Ihr Produkt eventuell sehr beliebt bei einer Zielgruppe die Amazon in dieser Sparte noch nicht oder wenig bedient? Finden Sie das heraus, indem Sie Amazon offene Fragen stellen und zudem Ihren Standpunkt in Bezug auf den Erfolg der Plattform darlegen.<\/li>\n
  • Bleiben Sie w\u00e4hrend Investitionsanforderungen ruhig, beantworten Sie Fragen und geben Sie notwendige Informationen zur Bewertung Ihrer Anforderungen an \u2013 es gibt keinen Grund zur Eile.
    \nFragen Sie sie, was sie denken; welche Chancen Sie sehen?\u00a0Was w\u00fcrden sie anders machen? Wer sind meine Mitbewerber in der Kategorie? Habe ich CRaP-Artikel? Wie schneide ich im Vergleich zu anderen Verk\u00e4ufern ab?
    \nFragen Sie den Vendor-Manager nach den Zielen innerhalb ihres Bereichs, um besser zu verstehen, worauf das Verhandlungsteam Wert legt. Stimmen Sie nicht zu schnell ihren Bedingungen zu und stellen Sie sicher, dass diese wirklich mit Ihren Gesch\u00e4ftsinteressen \u00fcbereinstimmen.<\/li>\n<\/ul>\n<\/div><\/div><\/div>
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    Wie Sie mit Amazon stressfrei verhandeln - Taktische Tipps<\/h2><\/div>
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    \n

    Das Verhandlungsteam kann durchaus Druck aus\u00fcben, indem sie Taktiken wie das Blockieren des Zugriffs auf Ihr F\u00fchrungsteam anwenden, kein Engagement zeigen oder die Verhandlung verz\u00f6gern. Diese Reaktionen sind oftmals nicht von Dauer, aber es ist wichtig, darauf vorbereitet zu sein und Ihr Team entsprechend zu schulen.
    \nEs kann hilfreich sein, das Thema innerhalb von Amazon zum Beispiel an den Kategorieleiter weiterzuleiten.<\/p>\n<\/div><\/div><\/div>

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    Fazit<\/h2><\/div>

    Wenn Sie diese Daten verstehen und herausfinden, wo Sie sich auf Amazon wirklich abheben k\u00f6nnen, wird Ihnen das bei Ihren Verhandlungen mit Amazon helfen und Ihren Gewinn auf Amazon steigern. Thinking outside the Box ist hier von gro\u00dfem Vorteil. Das Gro\u00dfe und Ganze zu sehen wird es Ihnen helfen proaktiv auf Amazon zuzugehen und sicher und entspannt in die n\u00e4chste Jahrespreisverhandlung zu gehen.<\/p>\n<\/div><\/div><\/div><\/div><\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"","protected":false},"author":8,"featured_media":17660,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[323],"tags":[],"class_list":["post-15516","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-artikel"],"acf":[],"yoast_head":"\nVerhandeln mit Amazon - AMVisor.com<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Diese KPIs sollten Sie kennen, wenn Sie mit Amazon nachhaltig verhandeln m\u00f6chten: 20 Jahre Amazon Kundenerfahrung zeigen wie es geht.\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/www.amvisor.com\/de\/insights\/verhandeln-mit-amazon-eine-checkliste\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"de_DE\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"Verhandeln mit Amazon - 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